効果やメリットを提供することができるのか
営業先の企業にどのような効果やメリットを提供できるのか、多くの営業マンはこれを把握する必要があります。営業マンは商談のために取引先の社員と話しをしますよねが、その際に営業マンは自社の製品の提案、見積もり、商談の完結、というようにきちんとした営業プロセスを踏むことになります。
自社の製品やサービスがどれだけ優れているのか。また価格はどれくらいなのか。そして是非ご検討を！と言って終わるわけです。
このようなプロセスはマニュアル化されているとことも多く、営業マンはこれを当たり前として商談に入りますが、ここに欠けているのがタイトルに挙げたことなんですね。
同じ業種、サービスを行う会社から、取引先は一番効果が上がり、メリットがある会社を選ぶはずです。ということは、取引先でどのような課題があり、それをどのようにしたら解決できるのか、利益が上がるのか、これらを営業マンは読み、営業に活かすことが重要なんですね。プロセスを踏む行為だけでは、取引先は自社を選んでくれないということです。